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再好的种子,不播撒下去,也结不出丰硕的果实----山东嘉联饲料有限公司总经理陈延领

时间:[2017-06-30]  来源:九江学院校友网  

再好的种子,不播撒下去,也结不出丰硕的果实
——山东嘉联饲料有限公司总经理陈延领
姓  名:陈延领
毕业年份:1995年
企业职务:总经理
专  业:经营与销售
  眼前的陈延领谈笑风生,温文尔雅,意气风发。谁能想得到他曾经是个青涩内向的少年?高中时期,他寡言少语,有亲戚形容他“腼腆得像个大姑娘似的”。性格的改变从解放军总后勤部九江财经高等专科学校(九江学院前身)开始。陈延领学的是经营与销售专业,在校期间逐渐与人熟络,性格变得开朗起来。他竞选担任了学生干部。因为工作能力强,逐渐被老师重用。他最开始做生活委员的时候,经常需要检查寝室,有些同学忘了叠被子,而这是要被记录扣分的。细心的陈延领会默默帮同学叠好被子。一次两次,同学们也不好意思了,下次也都不会再忘了。种种小细节为他打下了良好的人脉基础。在他竞选班长的时候,全班 49 个人几乎全票通过。在校期间管理寝室和班级的经历,为现在的管理企业和员工奠定了基础。 1995 年,他以优异的成绩毕业,因为想离家近一些,他选择回到了山东。
  回到山东后,分配到济南军区东方制药厂。陈延领跟着前辈虚心学习。一个星期后,他就开始独立做销售、跑业务了。当时的医药销售划分区域市场,有些区域如江浙市场非常好销,而他却被分到了不太好开展业务的河北区域。事常与愿违,事总在人为。即使被分到了不太好做的区域,他丝毫没有抱怨。从前当班干部时养成的真诚礼貌待人,热心助人的性格,再加上勇敢创新的个性,让他在销售过程中更容易被人接受。在很多人都还固执保守地跑国有企业的时候,他主动联系私营医药企业的业务。为了打开市场,很多时候不得不赊销。这就要求他做好充足的准备工作,熟悉了解当地药商的情况,经过考察后选择信誉良好的药商合作。 1996 年年底总结的时候,他被评为销售状元。陈延领回忆起当“状元”的时候,觉得有两点是十分重要的。第一是诚心待人,诚信做事。用真诚取信于朋友,才能用真诚赢得合作成功,有许多用心计得不到的,用真诚却会容易得多;第二点则是设身处地,推己及人。多站在他人的角度,替他人着想。陈延领略带山东口音的话听起来格外质朴,“做什么事,咱们多为人家考虑,换位思考,将心比心地做事,总是好的。”
  好景不长,济南军区东方制药厂由于产品单一,效益逐渐下滑,在 1999 年底的时候,制药厂移交给地方单位了。工厂许多人迫不得已就地转业。从工资不低、吃喝不愁的铁饭碗上一下子落下来,许多人承受不了这份心理落差。陈延领作为从铁饭碗里走出来的一员,却并没有像别人一样甘于现状自怨自艾。他想,与其固步自封,不如主动出击,闯出属于自己的天地!
  离开东方制药厂后,他在另一家单位上班。这一份工作,没有那么好的福利待遇和社会保障。压力大,动力更大。在新公司,干老本行,陈延领主要是做新药推广。有了此前的经验,销售做得十分顺利。“要说秘笈,我没有秘笈,但这事没那么难,却也不简单。销售,说到底就是交朋友。很多时候,销售的过程得益于人脉广,朋友多。这就回到我们之间说的诚心待人,朋友才会多。还有一点很重要,就是不厌其烦。人家第一天跟你说,不好意思你的产品不需要,你不要第二天还非硬凑上去不可,你可以选择一些大家感兴趣的话题,聊聊天喝喝茶。这就要求你多看书,知识面要广,就比如别人和你聊周易,你也能和他说得上来六爻八卦是怎么回事,也不一定要了解钻研多深入,至少得聊得起来,有些共同话题。慢慢地大家就成了朋友,之后很多事情都好说。”
  在三九公司时,他最开始的职位是销售部经理,下面管四个处。其中进出口处一年的出口额曾达到四千万美元。 2002 年济宁市政府经贸会议,在出口创汇热门、政府很重视的大背景下,陈延领在会议上做了一个出口相关专题演讲,说他们今年预计出口达到四千万美元。在场的人都笑了。那个时候的济宁,还没有一个企业一年出口能达到四千万美元。但其实,当时的三九公司每年产值能达到二十五个亿。四千万美元,就是三个多亿,并不是太难的事。此后,如果不是三九公司内部出现问题需要迁移,陈延领也不会离开公司开始自主创业。
   2004 年,陈延领创立了第一家公司——济宁嘉联贸易有限公司。创业之初业务困难,朋友帮了他。那时在做销售时结交的客户,到后来慢慢都变成了他真心实意的好朋友,他们知道陈延领的踏实可靠,都放心地把货赊给他。那时他们发货都用火车发,一个列就是三千吨,通常有几百万。通常,国有企业是不会这样把货赊给民营企业的,而陈延领的第一桶金就来自这里。大庆粮库鉴于其信誉也肯赊大量的货物给他。经过一番流转后,陈延领在一个月内就赚了五十万。“公司刚起步的时候,什么都不怕,唯一怕的就是资金,最担心大家说得好好的,最后不给货给我。大家选择相信我,想起来,其实一直都很感动。”其实人们在听他的创业故事的时候,会觉得看似特别简单。但在这个特别简单的背后,是从最初坚持的诚信做人、真诚待人的信念,一点一滴积累起的信誉和人脉,最终完成疏通整个大环的最后一个环,让它得以串联,企业得以成功运转。
  从公司员工到企业管理者,这个身份的转变对陈延领来说并不算难事。在解放军 99 工厂,他担任过总经理,管理的员工大概有 80 多人。“最开始给他们开会,我告诉他们,我在这工作,没有别的想法,拿真诚的心去和大家交流,我不希望在这给大家多添麻烦,你们也不要给我送礼,搞这些没意思的。我就一个目标,我离开的时候你们不要骂我就行了。”在他离职的时候,手下的员工们都抱头痛哭。作为管理者,陈延领工作上严格要求,赏罚分明,生活上给员工温暖和关怀,使得他们心悦诚服。除了对员工的管理,他对企业管理的整个流程,如收购、销售、物流等,都相当熟悉。业务熟练,对其创业而言可谓是如虎添翼。不过,后来逐渐有一些困难暴露出来了,如收货款的问题。“当时河南有个企业,我们货卖给他,刚开始还好说话,后期欠了将近五十万,要了将近八个月都要不回来。找他们经理,有时候他们都懒得找理由,直接一句‘没钱’,我们也束手无策。但这些都是创业过程中会碰上的,各种情况,各种人都有。”企业做到这一步,陈延领相信,将来的社会会越来越公平,恶意拖欠的情况也应该会越来越少。
  陈延领强调真诚,也告诫大家无论是真诚也好,奋斗也好,共同点是贵在坚持。但是很多年轻人在奋斗过程中,经常是干着干着就没劲了,气馁了,觉得前路茫茫看不到方向,就像被雾蒙了眼,认为熬不出头。陈总说,有时候可以停下来想想,也许是方向出了问题。他建议大家,多和成功的人交流,多接触成功人士的圈子。就像俗语说的:跟着苍蝇找厕所,跟着蜜蜂找花朵;跟着乞丐会要饭,跟着富翁赚百万。现实生活中,和谁在一起的确很重要,这甚至能改变成长轨迹,决定人生成败。
  谈到在当前经济形势下,公司下一步的愿景,他坦言在物色和寻觅更好的行业,一边干,一边寻找机会。陈延领笑道:“挺有意思的,我最开始在解放军 99 工厂干,后来到三九集团,一直都跟九有关。”感谢陈总向母校九江学院的师弟师妹讲述创业故事、传授人生经验, 我们借此机会,衷心祝愿他的事业长长久久,红红火火。
(采写人:九江学院经济与管理学院A1112班 吴楚越)
点 评:
同现在谈的主动创业不同,陈延领的创业故事或许有时代特点。毕业后正式单位上班——单位经营困难——被迫下岗或自己创业的模式或许是很多60后、70后的人生轨迹。创业过程中,把握好了的机会,有了好的点子,这些不是陈延领创业成功的全部。除此之外,陈延领的创业之路还给了我们这些启示:
1 .信誉意识——诚心待人,诚信做事。现代企业竞争不光是商品、服务的竞争,更是信誉的竞争。信誉,得之太难,失去太易。企业如果有了好的信誉,信任就会在顾客心中生根发芽,从此形成强大的引力,给经营者带来直接的经济效益。人们在听陈延领创业故事的时候,会觉得他的成功看似特别简单,但在这个特别简单的背后,是他坚持诚信做事、真诚待人的信念和一点一滴积累起的信誉和人脉,这些东西最终让陈延领受益颇多。故事中,陈延领有二次受益于信誉的经历。第一次,信誉为他赢得了“销售状元”的荣誉。第二次,信誉让他渡过了创业初的难关,挖到了人生的第一桶金。
2 .人脉意识——利用一切机会积累人脉。以往人们总是强调自主创业,但如今这种观念正在改变,人际关系在创业中的作用逐渐加大,人脉圈日益成为创业信息、资金、经验的“蓄水池”,有时甚至在商业活动中能起到四两拨千斤的神奇效果。在当今提倡合作双赢的时代,过去那种单枪匹马的创业方式已越来越不能适应时代需求。扩大社交圈,通过朋友掌握更多信息、寻求更大发展,日益成为成功创业的捷径。陈延领在学校期间就开始注重历练自己,打下人脉基础。在做销售的工作过程中,更是注重人脉。在总结自己销售成功经验时,他说:“要说秘籍,我没有秘籍,但这事没那么难,却也不简单。销售,说到底就是交朋友。”
3 .方向意识——方向决定人生成败。创业者在创业之前,一定要有明确的创业方向,再决定创业。很多人创业是迫于生存的压力,希望赚多点钱,过上较好的生活。因此,他们在创业之初,是无所谓事业,创业选择也极具盲目性,为创业而创业,进入什么行业,以什么为盈利模式,都是一片茫然。也有很多创业者,先将公司注册好了,再考虑业务范畴。对于这种创业问题,陈延领给出了他的答案:年轻人在奋斗过程中,如果看不到方向,认为熬不出头,这时候应该多和成功的人交流,多接触成功人士的圈子,听听他(她)们的意见和建议。现实生活中,和谁在一起的确很重要,和你在一起的人不仅影响你的日常生活,更多是他(或她)可能影响你的价值取向、信念、信心等个性因素,从而改变你的成长轨迹,决定你的人生成败。
4 .能力意识——经营赚钱的能力是关键。在创业初期,创业者个人的能力非常重要,事无巨细,都要自己亲自动手,创业不是一件轻松的差事。创业者其实很多时候就是一个业务经理,能够拿到订单什么都好办了。很多创业成功者,都是做业务出身。有了客户,有了订单,其他的事情都变得容易了。因此对于有志于创业者而言,不断打造好自己的经营能力是至关重要的。从学做业务开始,是一个好办法,一个人驾驭市场的综合能力得到了锻炼,创业机会自然会多很多,毕竟,机会总是垂青于有准备的人!陈延领从最初国营企业的“销售状元”,到99公司的总经理,以及后来自己创办的贸易公司,都显示了经营赚钱的能力是其创业成功的关键。
(点评人:九江学院 方建华)

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